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Comment choisir ses cibles efficacement ?

Dernière mise à jour : 22 avr. 2023

Bien sélectionner ses cibles est le coeur de la stratégie marketing. Connaître ses clients va vous permettre de moduler les messages et les propositions au bon moment. Et nous dirions même plus : la précision des résultats va vous permettre de réellement monter des campagnes dont vos clients sont les héros. Le but final est de mieux cibler les actions et de proposer des offres adaptées au moment opportun pour ces clients.


Voici 4 étapes pour soigneusement choisir ses cibles.


1.La segmentation

La segmentation est le découpage exhaustif de son marché en sous-ensembles de consommateurs/clients ayant des comportements homogènes.

Plusieurs critères peuvent nous aider.

L'analyse des PERSONAS va vous aider à préciser de manière claire et distincte vos clients potentiels. Vous allez les profiler, c'est-à-dire dresser un profil ou carte d'identité.

Vous trouverez également les termes *buyer persona* ou *persona marketing*


Les critères traditionnels:

  • Critères socio-démographiques, comme l'âge, sexe, situation familiale, taille du foyer...pour créer des offres adaptées à une clientèle masculine, à une clientèle jeune, à une clientèle familiale, clientèle féminine, etc.

  • Critères économiques, comme par exemple dans le secteur du luxe, les offres VIP (personnalisation) et les offres haute-couture (ultra-personnalisation) sont à privilégier et non les offres à bas coûts.

  • Critères géographiques, comme la région, le type d'habitat, le climat...pour des offres adaptées à une clientèle internationale avec des animations dans plusieurs langues par exemple

Les critères comportementaux sont liés au comportement d'achat, comme les habitudes et attitudes d'achat, la fidélité à une marque, des avantages recherchés...ce sont des offres spécifiques pour la clientèle fidélisée par exemple


Les critères de personnalité, quant à eux sont liés au psycho-social ou personnel et sont par exemple des opinions, des centres d'intérêt, les valeurs qui aboutissent à la définition de personnalités, les styles de vie. On répondra avec des offres adaptées à une clientèle sportive par exemple.


Dans le luxe, les segments de clientèle sont particuliers.

Ils se basent davantage sur des critères comportementaux et de personnalité, plutôt que des critères traditionnels: ce sont les clients animés par le désir de pouvoir, de popularité et de sentiment d'appartenance à une marque ou de performance tels que les collectionneurs. Ou encore les fameux Henry's, ces clients considérés comme Highly Educated, Not Rich Yet, qui consomment pour obtenir du prestige et un statut social ou encore les clients dits Millennials et de la génération Z.


Dans l'hôtellerie, les segments sont de 4 ordres: les raisons de séjourner et les manières de séjourner permettent de dégager les segments Loisirs ou Affaires et Groupes ou Individuels.


2.Le ciblage - le choix des clients


Une fois la segmentation réalisée, l'évaluation de chaque segment doit permettre de sélectionner ceux auxquels l'entreprise souhaite s'adresser.

L'entreprise peut choisir de s'adresser à un nombre restreint de segments ou à un grand nombre de segments : c’est l’étape du ciblage.

Entre d'autres termes, le choix des clients.


Pour ce faire, on peut avoir 3 différentes approches:

  • Le marketing concentré: seuls quelques segments sont sélectionnés

  • Le marketing différencié ou segmenté: l’action marketing est adapté par segment, c’est-à-dire que tous les segments sont sélectionnés mais en adaptant son mix marketing. Il conviendra alors de créer un graphique de répartition de segmentation (de type camembert). Une représentation dite en "camembert" vous aidera à vous projeter.

  • Le marketing indifférencié: l’entreprise s’adresse à tous les segments sans modifier son marketing mix. On peut dire qu’il n’y a pas de ciblage


Pour faire son choix:

Chaque segment doit être évalué en fonction du montant de l’évolution du chiffre d’affaire, leur rentabilité, leur capacité de résister à la concurrence, la capacité à se développer/innover,etc

le but est de choisir les segments qui ont le plus de potentiel

A noter que les niches sont des segments qui sont à développer et qui présentent un fort avantage concurrentiel.

A nous ensuite d’adapter notre effort marketing et nos efforts productifs (service, produit et gamme) en fonction de cibles choisies.


3.Les PERSONAS

Grâce aux ciblages, vous voici devant une cartograhie précise de vos clients. Mais ceux-ci sont encore trop "rangés" dans une case et il vous manque des détails précis en termes de personnalité, de préférences, de motivation, d'habitudes d'achat, etc.

L'étape de définition des PERSONAS vise à combler ces lacunes. Aussi appelés buyer persona ou persona marketing, les personas vont vous aider à tout connaître ou presque de vos clients et ainsi monter plus facilement une approche "customer-centric".

En résumé, vous pourrez:

  • Proposer un message pertinent et adapté à vos cibles,

  • Profondément comprendre qui sont vos clients et comment ils agissent,

  • Lancer des campagnes marketing personnalisées et authentiques

  • Proposer ainsi des produits et services ciblés, qui seront vraiment utiles. Ces produits et services vont répondre aux problèmes et besoins de vos clients et non provoquer des désirs inutiles

Cette cartographie devra comporter :

  • Prénom, sexe, âge, une photo

  • Situation familiale, maritale et enfants

  • Métier exercé et catégorie socio-professionnelle,

  • Lieu d'habitation (zone urbaine, zone rurale, etc.)

  • Style de vie et centres d’intérêt,

  • Personnalité

  • Besoins et attentes,

  • Objectifs, défis à relever, motivations,

  • Obstacles, freins et frustrations.

La récolte de ces informations peut se faire en interviewant vos clients actuels, analysant vos bases de clients actuels (via votre CRM) et en effectuant des recherches de tendances sur les habitudes de consommation dans votre industrie.


Make My Persona, l'outil de Hubspot vous aidera rapidement et gratuitement à brosser vos personas.


4.Le positionnement

Les analyses marketing vous ont permis de dégager les attentes clients existantes et les tendances propres à votre industrie. L'analyse des PERSONAS vous a permis de comprendre les attentes réelles de vos clients.

Après comparaison de cet existant avec les attentes réelles, il nous faudra:

  • lister les zones d'incompatibilité

  • définir quels efforts marketing seront à déployer


Ces deux étapes font partie du positionnement.


L'outil le plus efficace pour visualiser cette étape est la carte de positionnement, où nous plaçons nos produits par rapport à la concurrence et à la perception de nos clients.


A nous ensuite de déterminer :

1.Position actuelle : pour comprendre notre position actuelle via la carte de positionnement. Pour réaliser cette carte, vous pourrez utiliser l’outil NPS (net Promoter Score : recommanderiez-vous l’entreprise à vos amis?)

2.Position désirée : pour définir ensuite la position idéale souhaitée

3.Match: pour définir les efforts, initiatives et ressources à mettre en place pour y arriver

4.Suivi : A intégrer dans vos actions du plan marketing



Grâce aux résultats de ces analyses de segmentation et ciblage, il sera plus facile pour vous de moduler vos offres, services, promotions et expériences en fonction de ces cibles. La vente se fera ensuite plus naturellement !


Pour vous aider


SAMO Agence Marketing vous accompagne dans votre stratégie de segmentation, ciblage et positionnement. N'hésitez pas à nous contacter (samoagencemarketing@gmail.com) pour en discuter, l'analyse du besoin est offerte!









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